经营一家火锅店你得搞清楚一个关键问题，那就是火锅行业最需要的是什么？是不是“顾客的复购”？要是能确保来店里的顾客都愿意再次光顾，那你的火锅店生意肯定不会差。

很多人一想到提高顾客的回购率，就想到了打折优惠、消费满减等等，要是你还在用这些常见的营销方法，那就太老套了。有一家火锅店的老板之前每天的营业额也就 8000 元左右，后来用了一个特别简单的策略，就做到了每天 3 万元，那他到底用了什么样的策略呢？

老板经过分析，发现店里的特色小吃销售情况不太理想，仅占全店营业额的 6%左右，对于火锅店来说这是不太合理的，所以他就打算在特色小吃上做些文章，于是推出了“80 元购买 50 份特色小吃”的活动。活动开展一段时间后，特色小吃的销售占比提升到了 15%，营业额度也提高到了 2 万元。

这个策略为什么能奏效呢？为什么现在搞打折、满减效果都不怎么样了呢？

主要原因有两个：

1. 如今到处都是打折满减的活动，大家对这些常见的促销手段早就见怪不怪了，很难再激起顾客的消费欲望。

2. 轻易得到的优惠，顾客往往不会珍惜，给的折扣和满减太多，顾客根本不在意，对提高反复消费率没什么太大作用。

那为什么“80 元购买 50 份特色小吃”能提高反复消费率呢？因为你一下买了这么多特色小吃，不可能一下子全都吃完，吃不完下次还会想来吃，毕竟这是你花了钱买的。你想想看，假如你的东西放在别人那里，你是不是总想着去把它拿回来。

但是这家店送的特色小吃是不允许打包带走的，那你就得去他家店里，去了不可能只吃小吃吧，多多少少会再点些火锅菜品、饮料什么的。

那 80 元购买 50 份特色小吃的核心本质是什么？就是“商品的所有权和消费权是分离的”，特色小吃的消费权在顾客手里，但是所有权却在店里，只要顾客不来消费，这些小吃都还是店里的。

所以，现在你再搞打折、满减，顾客根本不会在乎，因为到处都在搞，而买 50 份特色小吃就不同了，这是你自己花钱买的，虽然钱不多。

顾客每次想吃火锅的时候，就会想到在你这里还有他的免费特色小吃，不能让店家占便宜，那就还来这家店吧，这样就锁定了顾客的多次反复消费。

如果你理解了这个，那换成其他商品可行吗？比如火锅底料什么的，显然不太合适。因为我们做这个活动的目的是让顾客来反复消费，如果是火锅底料，你送 10 袋，遇到喜欢在家吃火锅的，一次就给你拿走了，还谈什么反复消费。

特色小吃为什么可以呢？因为：

1. 它成本相对较低，如果量大的话还可以跟供应商谈，拿采购返利。

2. 不可能一次吃完 50 份，那你就要多次来吃，这是提高反复消费率的关键。

3. 消费频率较高，很多顾客吃火锅的时候，都喜欢搭配一些特色小吃，吃的越多，点的火锅菜品可能也就越多。

总结一下，这一个案例利用的是顾客已经得到，感觉拥有了的快乐心里，也相当于折扣一次给到你，但是要分批次消费的原理。我们可以思维延伸一下，换成啤酒呢？给你100瓶啤酒，可能效果也会很好。