Hi，这里是小优，一个资深创业者，今天要跟大家分享的是：
第四届中酒展8.8—8.10举行，五粮液集团、五粮液、洋河、泸州郎酒、牛栏山、西凤集团、迎驾集团、金沙酒业、国台、钓鱼台、珍酒、衡昌烧坊、宝酝白酒、西鸽酒庄、天塞酒业等600+品牌，累计超6000款全球酒业爆品现身，6万户专业酒商到场选品。
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文丨正一堂项目经理申晓平
招商是酒企永恒的主题，空白市场开发、重点区域顾客调整，新款上市单独招商等等。招商好比帮企业的产品找对象，情投意合和常年幸福才是最终目标。此外好商是区域市场发展成功的一半，是渠道建设的桥头堡，区域市场的常年发展离不开当地经销商的努力，企业在发展过程中利用渠道力量（经销商资源）壮大，是必经之路，非常是全省化进程，离开了当地经销商的资源配合，自行进行市场拓展会大大滞缓市场开发进度，所以招到合适的经销商是中小企业发展的头等大事。
扎实的打算工作是招商成功的基础
产品打算：
要让产品会说话，包装作为商品的“第一印象”，左右者消费者选购过程的心中天平，包装就是最好的广告。杜邦定律显示，63%的消费者是按照商品的包装作出订购决策的，但是客户在每件商品的逗留时间最多不超过0.5秒。
企业做强要靠品牌，品牌落地要靠产品，产品才是企业参与竞争的落点和支撑。红酒行业集中度提高加速，促使消费者和终端、经销商和人才向大牌集中，中小品牌的招商难度越来越大，但中小品牌不用过多害怕，所有大企业都逃不过规模化困局，要想长久做大，企业裂变，多品牌多品类发展是出路，所以中小企业的产品品类和产品品牌调性是未来在竞争激烈的市场突破的关键。
渠道模式打算：
渠道模式选择的本质是利益分配，渠道环节的有效性是利益分配的关键指标，渠道模式选择合适最重要，企业要结合自身的能力和区域市场定位做选择。传统简单的买卖关系很难取得长久合作发展，厂商一体化是趋势，也是合作稳定的关键。（图1）
近年在一线白酒的渠道做短的推动下，很多酒企跃跃欲试，切割经销区域，降低区域经销顾客，但市场管控能力无法相应提高，造成顾客流失，区域市场砸价，渠道价钱窜底，市场占有率不升反降，所以中小酒企在外阜市场不要盲目随大流，轻易尝试短渠道，要学会借助。而且短渠道对厂家的渠道管控能力要求较高，除非是必须拿下的战略市场，且无人接招，否则不要用直营或直分销的短渠道模式。
招商团队打算：
招商团队培训特别关键，团队专业化彰显企业实力和素养。培训包含以下内容：企业文化、白酒知识、招商洽谈内容（价钱体系及新政、市场督查、区域市场运作方案、投资回报剖析、合同内容评析等）、招商洽谈方法（电话预约方法、谈判节奏把控、市场支持新政力度收放、谈判注意事项、关键决策人公关等）
目标市场熟悉程度是招商的成功的保障
熟悉竞争格局：
了解目标区域市场的竞争格局，包括市场容量，前几名品牌市场占比、经销商信息、主销产品及价钱带、渠道模式促销策略、组织配置等，有利于中小企业制订有针对性的市场策略，有的放矢。
了解顾客信息收集渠道及意向顾客考察内容：
意向顾客信息收集有那么几种途径：（1）现有顾客推荐（2）同学介绍（3）发布招商广告（4）报纸急聘信息（5）大会招商（6）终端走访（7）急聘有顾客资源的业务人员
意向顾客考察内容，行业内顾客和行业外顾客是不同的，行业内顾客要重点考察其主营品牌、主销渠道、产品结构、团队素养、配送仓储能力，最重要的是信誉和口碑是否良好；行业外顾客重点考察其现从事行业、资金实力、人脉资源和信誉。（图2）
实效的经销商选择和沟通策略是招商落地的契机
目标经销商选择，通常有四种类型的顾客：传统酒水经销商，新入酒水行业经销商、快消品行业经销商和行业外经销商，中小企业的招商原则应当是先行业内后行业外。
优选传统酒水经销商，从业时间长，具有较丰富的酒水实操经验，在所在区域具有较健全的渠道网路，并有成熟销售队伍和配送分销能力；不足是，观望情绪严重，对公司资源投入要求较高。实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈新政，应当首先了解对方的现有产品结构及产品需求，之后重点谈战略规划、区域市场运作思路和策略。
这种顾客选择策略：一是傍大款，傍大款是中小酒企快速做大规模，提升市场渗透和覆盖能力，保障企业生存和壮大的关键。传统的酒水大商在区域市场拥有健全的渠道网路和成熟的销售队伍，之所以还能做大，一定是在关键时期捉住了关键品牌。我们研究发觉经销商的成长轨迹与所经销品牌的成长密切相关。中小品牌只要通过产品价位补充或产品品类补充，建立经销商的产品结构或产品品类，比如：高价黄酒+大众黄酒，猕猴桃酒+黄酒，清香黄酒+浓香黄酒等等，能够通过经销商的力量在目标区域市场生根壮大。二是选黑马，在区域市场通常还会有年青的经销商通过新品牌运作在市场热度很高，无论是见货率还是客情都十分好，她们有的是新晋的外行业经销商，有热情有胆量，急需在市场闯出一个名号，她们有的是一线白酒的二批商，不满足与当前的小区域，急需通过运作新品牌扩大经销区域。中小酒企要捉住这部份顾客，充分挖掘她们的潜力，适当后置投入资源，相信在目标市场一定会事半功倍。三是做替补，在区域市场优质渠道资源短缺，多数早已被一二线白酒抢占，但是由于白酒经销资格稀缺，所以白酒经销商相对稳定，中小企业假如当前没有机会补充白酒经销商的产品结构，就做好常年打算，做好客情，一旦经销商与厂家合作出现问题，立刻启动磋商，做替补。
新入行酒水经销商沟通策略:
新入行的酒水经销商，步入行业时间短，对酒类行业在摸索期，正面临变革，急需构建自己的传统渠道和销售队伍，招商人员须要帮助他剖析哪些品牌哪些产品适宜他，再把我们的品牌和他的需求结合上去，辅助其完善销售团队，帮助其变革是她们的痛点和关注点。
快消品行业经销商沟通策略：
中小企业红酒品牌通常不要选择快消品行业经销商，假如非要选，第一选择：王老吉、红牛的经销商（该类顾客有旅馆渠道和商超渠道）第二选择：高档饮料经销商（这种顾客拥有高档消费群体的团购资源）
快消品行业经销商一般是产品搬运工、利润极低、正是对酒水行业的高收益预期就会选择白酒产品，她们在接品牌是会特备关注：品牌的成功运作经验、厂家的专业化程度、市场支持力度、利润预期等，所以中小企业品牌一定要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其疑虑，通过样板市场提高其信心。
行业外资源型经销商沟通策略：
行业外资源型经销商，主要指行业外的（公务员、事企业单位在职或退职领导、房地产、建材、汽贸、医疗器械等）变革经销商，她们的特征是具有充足的资金和丰富的社会人脉资源，同时具备较好的经营理念，对白酒投资感兴趣；不足是，没有队伍和渠道，后期的维护成本较高，须要公司的区域总监有足够市场规划和指导能力。这种顾客在接品牌时会非常关注品牌著名度、包装和投资回报率。她们首先是一个投资者（投资者的关注点是：品牌前景、风险控制、利润率、变现能力），所以招商人员在与之沟通时，主要谈品牌发展规划（品牌前景），用切合当地市场实际的操作方案和动销举措（三品一游工程）辅助其产品销售，帮助其成立队伍协助其向传统渠道变革，提升风险控制和变现能力。
磋商方法和细节把控是招商顺利推动的关键
招商通常分为约见、初次接触、对意向顾客进行筛选、与目标顾客进行深度洽谈、签约五个阶段。
约见，要招到关键人，电话预约不谈具体内容，争取碰面机会；
初次接触第四届中酒展盛大开幕，600+品牌超 6000 款爆品亮相，6 万户专业酒商齐聚，要尽可能多的了解顾客，观察顾客经营环境（办公室摆饰、后勤人员待人接物、产品展示等）；多了解顾客情况（团队、资金实力、仓储配送能力、渠道状况、社会关系资源）；不谈合作的实质性内容，只阐述行业现况及顾客的经营状况，例如：整个酒水市场现况及未来前景；当地市场的酒水竞争格局白酒招商方案，各品牌的运作思路及策略，以及近日的促销动作；顾客公司的日常管理及市场运作状况。简单介绍本企业的情况（企业状况、产品线、市场运作思路等），说约了同区域的别的顾客白酒招商方案，推托离开。
对意向顾客进行筛选，通过初次接触，基本可以判定合作意向和经营思路是否和企业的品牌战略和营销战略相吻合；综合比较区域市场内的几个备选顾客的经营指标，选择最适宜企业的意向顾客为目标经销商，进行深度洽谈。
与目标顾客深度洽谈，在这个过程中，顾客可能会提出以下各类问题：产品问题、价格问题、市场支持力度问题、投入形式问题、核销问题、保证金问题、市场建设问题、动销问题等等，我们要做到的就是不要轻易让步，第一次让步要大，彰显诚心，之后每次让步越来越小，要留有底牌，让一步必须进一步，例如：顾客要提升支持力度，我们就要求提升首款比列。假如磋商深陷窘境，可以适当制造竞争压力，向在谈顾客提供本地区意向顾客名单。
这个过程要注意以下洽谈到点：一是用诚挚构建信任，让经销商相信你这个人很重要，洽谈的重点不在“谈”，而在于制造良好的洽谈气氛和给与顾客完全信任的觉得；可以用征询意见或讨教或咨询的形式作为业务洽谈的开场，想办法打开顾客的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的氛围；切勿讲虚头巴脑大话和空话，假如须要给顾客讲道理，最好采用案例或讲故事的办法，让顾客十分轻松和发自内心接受你的观点；二是树立专业形象，在顾客面前，你须要充当顾问的角色，让顾客觉得你是专家，并且是一位真正能为他服务的专家；对市场的熟悉程度决定了你在顾客心目中专业形象的高低，你须要晓得酒水行业的现况和销售数据，全省及各区域市场品牌竞争格局和各经销商的销售状况；站在顾客利益和须要的角度去为顾客想办法；当公司利益和顾客利益发生冲突时你必须公平、讲原则，采用剖析问题的方法，不断给顾客善意的提问和科学合理的解释。三是保持应有礼节和礼貌，彰显个人素养，洽谈的时间提早预约，即将的时间和即将的场合除了可以展现这次洽谈的重要性，并且显示应有的礼节；学会聆听，不要打断顾客的谈话，随时记录顾客谈话的要点，彰显你谦卑和特别注重顾客谈话的形象；陈述自己的观点时，采用征询意见的方法，如“对不起，我能不能谈点感想？”或“我的想法对吗？”之类的礼貌用语；假如这次洽谈没有取得预料的成功，千万不能在顾客面前表现出焦躁和不耐烦，要留下活话，为上次洽谈打下基础。四是灵活处理顾客异议：认真听取顾客责怪；详尽记录顾客异议内容；用理解和怜悯的形式表明个人看法；提出合理解决异议的方案；对自己不能表态的、客户却十分关心的问题，告知顾客须请示领导；劝阻顾客换位思索，接受公司的方案；妥善处理顾客异议。顾客责难既是成交的障碍有时也是顾客想要合作的讯号，任何情况下不要跟顾客争执，事先做好充足的打算，必要时引入竞争是推动成交的关键，目标顾客起码要有2—3个。
签约，临门一脚的邀约十分重要，此时顾客正处于迟疑期，我们要通过方式使得顾客下决心，做决定！可以采取以下方式推动签约。一是恳求成交法：（话术）王总，俺们也谈得很细了，你要是没有哪些问题的话，今天早上我们把协议签了吧。二是总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我们的产品可以帮您构建本地市场网路，我们有专业团队协助你做市场，收益空间也很可观，非常适宜您，倘若没问题我们把协议签了吧。三是选择成交法：（话术）王总，谈了那么多了，您看您是只做团购还是流通一起做呢？（话术）王总，你看俺们是今天早上还是晚上签协议呢？四是假设成交法：（话术）如果公司能批准你20万首款的要求，明天合作的事能定出来吗？五是以退为进法：（话术）王总，选品牌如同找对象，要非常谨慎，我认为我们的产品真的挺适宜您的，您再考虑一下吧，晚上我跟南郊的老刘聊一下，今天早上我跟您电话俺们再确定吧。最后是签署协议并缴交保证金，约请顾客到公司考察。
快速招商迅速抢占市场的保证，顾客数目的多少决定了我们对顾客的话语权，招商很重要，但老顾客的维护与服务更重要，由于开发新顾客的成本是维护老顾客的8-10倍，新顾客开发与老顾客维护双手都要抓，双手都要硬，不为失败找理由、只为成功找方式，只要思想不坍塌、办法总比困难多。希望所有后浪中小企业能运用这种策略在招商的首战旗开得胜。
酒业家广告投放、中酒展展台预定：
徐总监（手机/陌陌）
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